Le succès peut être considéré comme un processus étape par étape et il exige un travail acharné. Tout comme chaque personne est unique, les entreprises le sont aussi. Il peut y avoir des entreprises sur le même marché, le même créneau, mais chacune a sa propre marque, ses propres valeurs fondamentales, sa façon de faire les choses, sa propre culture et son personnel, ses objectifs commerciaux, sa base de clients, son offre de produits ou de services, ses défis uniques, et bien d’autres facteurs encore qui rendent chaque entreprise unique.
Une chose qui peut être similaire entre les différentes entreprises, ce sont les étapes par lesquelles chacune passe – à commencer par le développement, le lancement, l’établissement, la croissance.
Il existe de nombreuses étapes de la croissance d’une entreprise et la connaissance de ces étapes aide l’entreprise à s’ajuster, à changer et à s’adapter à chaque étape et à toutes les difficultés qui peuvent survenir, à prendre les bonnes décisions au bon moment et à aider l’entreprise à se développer et à atteindre de nouveaux sommets.
Toutes les entreprises souhaitent que leur activité se développe et soit couronnée de succès. Cependant, de la même manière que j’ai mentionné précédemment que chaque entreprise est unique, chaque entreprise a également des définitions différentes de la croissance et du succès.
Nous allons examiner 3 phases de croissance par lesquelles passent les entreprises qui réussissent. Notez cependant qu’il existe plusieurs théories commerciales et que chacune d’entre elles a des cadres différents, des modèles commerciaux différents et des phases de croissance différentes. Certaines théories prévoient 10 étapes pour le cycle de vie d’une entreprise, d’autres seulement 5, et dans cet article, nous allons aborder trois étapes majeures.
Démarrage, croissance, expansion.
Dans cet article, nous voulons vous donner, à vous, le propriétaire de l’entreprise, une bonne vue d’ensemble de ces 3 étapes de la croissance réussie d’une entreprise.
Grâce à cette vue d’ensemble, vous serez en mesure de suivre la croissance de votre entreprise et, espérons-le, d’avoir une vision à long terme de l’avenir.
Voici les trois étapes de la croissance de votre entreprise :
Étape 1 : L’étape de démarrage
Étape 2 : L’étape de croissance
Étape 3 : L’étape d’expansion
La première étape de la croissance d’une entreprise est la phase de démarrage ou peut également être appelée la phase de lancement. Il existe en fait des étapes antérieures à la phase de démarrage. Certains peuvent les intégrer à cette étape, mais elles méritent d’être mentionnées : l’idéation, la recherche et le développement commercial.
Si vous y pensez, avant de créer une entreprise, il vous faut une idée commerciale. Et plus que cela, vous devez vérifier (ou contrôler) si votre idée est solide.
La création d’une entreprise mettra à l’épreuve votre capacité à prendre des décisions, vos compétences en matière de planification formelle et stratégique, ainsi que votre capacité à élaborer de bonnes stratégies de développement commercial. C’est à ce stade que vous décidez et identifiez les réponses à quoi, comment, qui et où.
Voici quelques-unes des questions auxquelles vous devez réfléchir pendant la phase de développement de l’entreprise.
Vous allez identifier un produit ou un service initial que vous allez vendre ou fournir. Vous devrez faire des recherches – pas seulement sur votre produit ou service, mais aussi sur votre client idéal et les données démographiques. Assurez-vous que votre offre répond à une demande et que vous êtes au courant des conditions du marché. Elle doit correspondre aux souhaits, besoins et désirs de vos clients.
Vérifiez votre secteur et votre environnement commercial. Observez les prix afin d’avoir une idée de ce que le marché est prêt à payer pour des offres similaires à la vôtre.
Si votre offre est unique et que vous estimez qu’il n’existe rien de comparable, c’est très bien, mais sachez aussi que si vous proposez quelque chose de nouveau, vous devrez peut-être expliquer aux prospects en quoi votre offre leur sera bénéfique. L’innovation peut faire avancer les industries, mais elle peut aussi être risquée si elle n’est pas adoptée, alors faites preuve de diligence raisonnable.
Lorsqu’il s’agit de savoir combien une personne est prête à payer pour votre offre, c’est en partie une question de valeur. Si votre offre a un peu plus de valeur que l’autre option, quelqu’un peut être prêt à payer plus pour elle.
Les questions précédentes ont abordé ces points. Cela dit, elles sont suffisamment importantes pour mériter une plus grande attention. En fait, ce sont peut-être les questions les plus importantes que vous puissiez poser.
L’identification de votre prospect idéal peut parfois être comprise comme un profilage – c’est-à-dire la création d’un profil de votre prospect.
Si vous voulez créer un profil de votre prospect, vous devrez peut-être avoir accès à une grande quantité de données. Cette recherche approfondie dépasse le cadre de cet article, mais en gros, ce que vous essayez de faire, c’est de découvrir un certain nombre de caractéristiques mesurables et significatives qui sont partagées par un grand nombre de personnes qui sont sur le marché de ce que vous envisagez.
Ce type de recherche peut s’avérer instructif, car hypothétiquement, vous pouvez découvrir qu’un certain pourcentage de vos acheteurs vivent dans une certaine localité, achètent certains articles de façon saisonnière et passent du temps sur des sites Web spécifiques à un secteur.
Cette information peut être utile, car si vous savez qu’ils achètent quelque chose de façon saisonnière, vous pouvez, lorsque la saison arrive, faire la publicité de votre offre (en supposant qu’elle ait un rapport avec ce qu’ils achètent) sur un site Web spécifique au secteur qu’ils visitent.
Voici des exemples plus évidents : si vous vendez des jouets pour bébés, vous pouvez cibler les nouveaux parents, et si vous vendez les derniers vêtements à la mode, vous pouvez cibler les adolescents et les jeunes adultes.
En ligne ? Hors ligne ? Les deux ?
Bien entendu, vous souhaitez faire de la publicité ou vendre vos produits ou services sur une plateforme où se trouve votre public.
Il peut s’agir de panneaux d’affichage dans une localité donnée ou de publicités diffusées sur des vidéos spécifiques au marché sur YouTube. Il existe de très nombreuses façons de promouvoir votre offre.
Bien entendu, il est logique d’essayer de vendre votre offre sur une plateforme où votre marché cible investit fréquemment dans des services similaires.
Si vous vendez en ligne, choisissez la plateforme avec laquelle vous souhaitez commencer. (Par “plateforme”, nous entendons des choses comme Shopify, Wix, WordPress et d’autres systèmes de gestion de contenu). Si vous pensez que créer votre propre site Web serait génial, c’est une option à envisager.
À ce stade, vous pouvez également envisager d’ouvrir un magasin, soit en vendant uniquement sur place, soit en ajoutant une option en ligne.
Il peut sembler facile de répondre à ces questions, mais elles sont très cruciales. Vos réponses à ces questions détermineront le succès de votre entreprise.
N’oubliez jamais de rester simple. Vous avez besoin d’une quantité suffisante de produits (ou de services) pour réussir. Gardez à l’esprit la règle des 80-20 : environ 80 % de vos ventes pourraient provenir de 20 % de vos offres. (Cela peut même être aussi spectaculaire que 95-5, où 5 % des produits représentent 95 % de vos ventes).
Bien qu’il soit un peu tôt pour le faire, essayez d’identifier ces 20% (ou 5%), et peut-être même de construire votre marque autour d’eux.
Une fois que vous avez répondu à toutes ces questions et que vous avez déjà une idée de ce que sera votre entreprise, votre produit ou votre service, établissez un plan de marketing pour votre entreprise, sur la base de toutes les informations que vous avez recueillies. Cela vous aidera à planifier votre pénétration du marché et vous fournira un guide sur les étapes à suivre pour présenter votre entreprise, votre produit ou votre service, faire connaître votre marque et trouver des clients pour votre entreprise.
Tout comme il peut y avoir une étape qui précède la phase de démarrage (que nous avons mentionnée comme étant l’idéation et la recherche), il y a une étape importante qui peut précéder la phase de croissance ou le stade de croissance : la survie.
Vous avez probablement entendu la statistique selon laquelle un grand pourcentage d’entreprises échouent au cours de leurs 5 premières années.
Bien sûr, certains des facteurs qui contribuent à la disparition d’une entreprise peuvent être hors de son contrôle, ou quelque chose de totalement imprévisible.
C’est pourquoi il est important de tenir compte de la survie, surtout pendant les premières années de vie de votre entreprise.
Dans la mesure du possible, vous voulez éliminer (ou au moins minimiser) les inconnues.
Vous avez donc lancé votre entreprise avec succès et l’avez fait croître en surmontant les menaces qui pèsent sur sa survie. L’étape suivante est celle de la croissance.
La croissance est le moment où vous passez de la simple survie à une entreprise solidement établie.
À ce stade, vous devrez déterminer les points suivants :
Avoir des clients signifie avoir des ventes. Un moyen efficace d’obtenir des clients est un marketing efficace. Trouvez la bonne stratégie et le bon modèle de marketing pour votre entreprise. Si vous avez le bon marketing pour vos produits, les clients seront incités à acheter votre produit.
Maintenant que vous savez comment obtenir des clients, il est temps pour vous de savoir comment les faire dépenser davantage. En d’autres termes, vous voulez que la taille moyenne de votre transaction soit plus importante que le mois dernier ou l’année dernière.
La chose la plus unique que vous puissiez offrir, c’est vous.
Bien sûr, si vous proposez une marchandise ou un produit, ce n’est peut-être pas tout à fait pratique, mais je vous mets au défi de voir si vous pouvez proposer un produit “banal” d’une manière unique.
L’un des défis du métier d’entrepreneur est de faire la même chose différemment. C’est vrai : si vous pouvez offrir une nouvelle tournure à quelque chose d’ancien, vous pouvez vous démarquer tellement que le caractère unique de votre offre devient la caractéristique d’identification de votre marque.
Que pouvez-vous faire pour vos clients qui les rendra attachés à votre offre ?
Compte tenu de tous les modèles commerciaux, prospects et offres existants, il existe une infinité de façons de se démarquer.
Je ne peux pas vous dire comment le faire : vous devez poser les bonnes questions et découvrir la réponse qui vous distinguera.
Une dernière chose que je dirai à ce sujet est que, même si vous pouvez faire des soldes, à moins que vous n’exploitiez une chaîne de magasins évolutive, essayez de ne pas utiliser les prix bas comme moyen de distinguer votre entreprise… à moins que vous ne vouliez être considéré comme l’option à bas prix, “bon marché”.
Outre le fait d’attirer davantage de clients et de viser une augmentation du volume des transactions, il faut également envisager d’inciter les clients à augmenter le nombre de leurs transactions.
Avoir des clients réguliers, c’est bien. Plus un client achète votre produit souvent, mieux c’est. C’est une bonne chose car un client fidèle est généralement un client déjà satisfait (sauf s’il n’y a pas de meilleure option). Deuxièmement, un client fidèle a une plus grande valeur à vie (c’est-à-dire qu’au fil des années ou de sa vie, il aura bénéficié davantage de votre entreprise).
Les programmes de fidélisation, les coupons, les offres mensuelles, etc. sont autant de pistes à explorer pour augmenter la fréquence des clients.
Votre entreprise a survécu et s’est développée de manière mesurable. Il est maintenant temps de passer à l’étape suivante de la croissance de l’entreprise – la phase d’expansion de votre entreprise.
Cette étape s’adresse principalement aux entreprises matures qui se sont déjà établies et qui sont prêtes à accroître la taille de leur entreprise, à gagner des parts de marché et à disposer de suffisamment de ressources financières pour développer leur activité et, éventuellement, s’étendre à de nouveaux marchés afin de rechercher de nouvelles opportunités de croissance.
Cela dit, la prudence est de mise ici. Prenez des décisions calculées, afin de ne pas vous étendre dans un domaine qui n’est pas rentable pour vous. Planifiez bien les choses, car de nombreuses entreprises qui connaissent une croissance et une expansion rapides finissent par échouer.
Au lieu de faire aveuglément de la publicité sur toutes les plateformes possibles, vous pouvez d’abord faire des tests pour voir quels sites et quelles publicités vous donnent un retour sur investissement (ROI) positif.
Les gens sont sur Facebook, Instagram, Youtube et d’autres plateformes de médias sociaux. Si vous pensez pouvoir toucher un plus grand nombre de clients, n’hésitez pas à explorer ces plateformes.
Cela peut signifier la création de comptes professionnels sur Facebook (une page FB), Pinterest, Instagram, YouTube, etc. Avoir une présence sur les médias sociaux est presque toujours une bonne chose, car cela montre aux gens que votre entreprise est un peu visible, et non une opération de nuit.
Tout en respectant les règles, essayez de promouvoir votre offre lorsque vous le pouvez. Si certains groupes de médias sociaux découragent la promotion flagrante, ce n’est pas grave ; vous pouvez simplement contribuer aux discussions qui intéressent votre marché.
Maintenant que vous connaissez les trois principales étapes d’une croissance commerciale réussie, vous êtes prêt à en savoir plus. Voici quelques conseils qui vous aideront à faire prospérer votre entreprise.
Certaines personnes pensent à une idée, puis cherchent des personnes susceptibles d’être intéressées par cette idée. D’autres partent d’abord des besoins des gens, puis essaient de créer une solution.
L’une n’est pas nécessairement meilleure que l’autre, et les meilleures approches peuvent être une combinaison des deux. Quel que soit votre choix, avoir un esprit de valeur, vouloir aider les gens, puis formuler une offre qui correspond aux besoins des autres est une bonne façon de mettre un nouveau produit sur le marché.
Aimer vos clients signifie comprendre leurs besoins mieux qu’ils ne le font eux-mêmes. Vous voudriez leur donner ce qu’ils veulent. Et c’est grâce à cela que vous pourrez identifier le produit à vendre.
Il ne s’agit pas d’un produit utilisé dans le sens d’un produit d’occasion, mais d’un produit qui doit être utilisé dans le sens où il apporte du plaisir aux autres.
À première vue, un produit vendu et un produit utilisé peuvent sembler identiques. Mais attendez… un produit vendu qui n’est pas utilisé reste là… et la prochaine vente est retardée.
Nous vous encourageons à demander moralement à vos clients d’utiliser votre produit ou votre offre (et d’en être satisfaits) pour qu’ils reviennent vous voir, plutôt que de laisser le produit en suspens et de retarder la vente suivante.
En fonction de votre secteur d’activité et de votre offre, certaines personnes peuvent avoir besoin de conseils. L’installation, le coaching de groupe, le mentorat individuel, les options “faites pour vous” et “pré-faites” viennent tous à l’esprit.
Bien entendu, ces options peuvent prendre entre un peu de votre temps et une part importante de votre temps et de votre énergie, et vous devez être rémunéré en conséquence.
Si vous fournissez la meilleure qualité ou le meilleur service, n’hésitez pas à augmenter vos prix. Le prix doit refléter la valeur que vous offrez (surtout si ce que vous offrez est une ressource non extensible, comme votre temps et votre énergie).
Il s’agit de savoir comment vous pouvez servir vos clients au plus haut niveau possible. C’est la clé du succès. Pas seulement le succès, mais le succès à long terme de votre entreprise.
Grâce à ces trois étapes principales de la croissance d’une entreprise, nous espérons que vous êtes mieux préparé à certaines des choses que vous devez prendre en compte pour gérer l’avenir de votre entreprise et la transformer en une société prospère.
DK
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